Définition de la gestion du poste clients
Définition de la Gestion du poste clients
L'ensemble des factures émises par l’entreprise sur ses acheteurs constitue le poste clients. Sa gestion consiste à gérer l’ensemble des étapes de la vie des créances commerciales de l’entreprise, depuis la négociation des conditions de paiements jusqu’au recouvrement des factures.
Les étapes de la gestion du poste client sont : l'établissement des évaluations, suivi de l’état d’avancement des commandes, le rapprochement des devis avec les factures de ventes, le suivi de l’émission des facturations, l'encaissement, le rapprochement des encaissements avec les créances de ventes, le recouvrement, la gestion du crédit clients et l'analyse financière du risque client.
L'importance de bien gérer son poste clients
Le poste clients est un élément important de l’entreprise. Une mauvaise gestion de cet élément peut avoir des conséquences importantes sur la trésorerie de l'entreprise et par conséquent sur son besoin en fonds de roulement (BFR) tout au long de l'année.
Par ailleurs, en cas de factures impayées, la société peut subir de lourdes conséquences sur sa santé financière. L'objectif est de limiter le risque d’impayés en agissant en amont dans les phases de gestion avant même l’échéance fixée de la facture.
La délégation de la gestion
En France, le coût de la gestion du poste clients est de l'ordre de 0,7% du chiffre d'affaires.
Il est possible de déléguer à une société d'affacturage la gestion du poste clients.
Les avantages sont nombreux :
Plusieurs factors acceptent dans certaines conditions de ne prendre qu’une partie des acheteurs. L'entreprise conserve une gestion partielle du poste clients en réalisant par exemple le recouvrement de ses créances.
Le financement du poste clients
Il est possible de financer les factures clients et de garantir les créances en souscrivant, auprès d'un Factor, un contrat d'affacturage adapté à votre entreprise.
L'affacturage consiste à céder à un affactureur ses créances commerciales pour financer rapidement le besoin en fonds de roulement (BFR) tout en externalisant la gestion de son poste client pour mieux se concentrer sur son coeur de métier.
Les avantages sont :
Dans certains contrats d'affacturage, il est possible de déléguer plus ou moins la gestion du poste clients au factor.
Par exemple, dans l'affacturage confidentiel, l'entreprise conserve intégralement la gestion. Cette solution permet d'avoir le financement tout en conservant la relation client. Contrairement aux pratiques habituelles, aucune mention de subrogation n'est indiquée sur les factures. Certains secteurs d'activité, particulièrement stratégiques ou sensibles, choisissent de ne pas divulguer leur utilisation d'un factor pour protéger leur réputation et éviter la perte de clients. Habituellement, un compte bancaire conjoint entre le factor et l'entreprise est établi pour faciliter l'avance des paiements des factures et leur recouvrement. Ainsi, la seule indication que les acheteurs pourraient recevoir est potentiellement un changement de RIB.
À l'inverse, avec l'affacturage géré, c'est le factor qui gère entièrement le poste clients sans proposer le financement des factures. Les entreprises ont la possibilité de suivre quotidiennement les rentrées d'argent, analysant chaque paiement par client et par facture, grâce à un accès direct aux comptes clients hébergés sur le serveur de l'affactureur. Grâce à un suivi rigoureux des paiements et une stratégie de recouvrement efficace, l'affacturage géré contribue à accélérer les délais de paiement, fournissant ainsi une source précieuse de financement pour la société.
La gestion des financements et l’optimisation du BFR
Le bon contrôle de la trésorerie permet de voir venir les difficultés, l’affacturage accroît le contexte de confiance que l’on recherche envers son banquier selon la règle simple : “C’EST BIEN DE VENDRE , ENCAISSER C’EST MIEUX “.
Le CASH reste le point névralgique de l’entreprise et il convient d'engager les partenaires et acteurs de la structure à la culture du CASH ainsi qu’aux délais de paiement, des retards de règlements ou des impayés qui fragilisent la trésorerie.
Externaliser la gestion du poste clients, comme les tâches connexes, offre parfois de mieux contrôler la vie de l’entreprise dans un contexte où les prévisions et investissements sont difficiles à élaborer et à tenir.
Retenons que :
- Les taux d'intérêts bancaires sont plutôt bas!.
- Les fournisseurs sont enclins à accepter un escompte contre un paiement cash.
- Le coût d’un financement est peu coûteux au regard de l’amélioration de la marge, du bénéfice que l’on en retire.
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